Vous venez de remettre votre plan d’aide et votre devis,
Il ne reste plus qu’à attendre la réponse…
Vous imaginez alors que la famille se réuni
pour comparer avec les autres devis des autres SAD…
Et vous vous attendez à ce que le « moins cher »
(ou raisonnablement plus cher)
emporte la décision.
C’est parfois vrai, mais
Prenons un peu de recul.
Que racontez-vous à une amie qui propose
de conduire vos enfants au foot,
mais dont vous doutez de la fiabilité ?
Vous dîtes « je passe justement par-là, ne t’embête pas »
Comment justifiez-vous le refus
d’une invitation à diner à ce couple ennuyeux ?
Vous racontez quelque chose comme
« nous sommes déjà pris ce soir-là (malheureusement)»
Que racontez-vous à un artisan que vous avez consulté
pour refaire votre terrasse,
et qui ne vous inspire pas confiance ?
Avouez que vous ne résistez pas à « C’est trop cher »
La vérité blesse et la politesse est là pour adoucir nos refus.
C’est pratique et rapide, mais cela empêche les autres de comprendre leur vrai problème et de s’améliorer.
Je sais, vous vous dîtes que ce n’est pas vrai, que vos bénéficiaires à vous n’ont vraiment pas d’argent…
ce qui est parfois vrai, mais pas toujours.
Bien-sûr, une partie de nos bénéficiaires n’ont pas les moyens de régler quelque somme que ce soit.
(Et la solution n’est pas en votre pouvoir.)
Ils représentent environ 30% de la population.
20% disposent des moyens suffisants pour accepter le « reste à charge » qui correspond à leurs besoins réels, il suffira la plupart du temps d’expliquer votre valeur ajoutée pour emporter la décision.
Les autres, les plus nombreux, (50%) devront arbitrer.
C’est-à-dire qu’ils devront décider à quoi ils devront renoncer pour accepter votre « reste à charge » :
- héritage (moins les impôts, divisé par le nombre d’héritiers)
- aide aux descendants (de leur vivant)
- consommation
- etc…
Votre mission est d’accompagner les familles dans une prise de décision éclairée, dans l’intérêt de votre bénéficiaire.
Pourquoi du bénéficiaire ?
Et non des héritiers ?
Parce que ce n’est pas à vous de prendre la décision,
En revanche, c’est à vous de défendre l’intérêt du bénéficiaire,
C’est pour cette raison que vous avez été consulté,
Pas pour décider à leur place, mais pour les aider à décider
Et si vous n’argumentez pas en faveur du maintien à domicile,
Qui va le faire ?
A quoi ressemblerait les choses si les familles acceptaient le « reste à charge » qui correspond aux besoins réels du bénéficiaire ?
- Pour le bénéficiaire
Des interventions calibrées sur ses besoins réels,
sans heures rabotées : plus de sécurité,
moins d’hospitalisations évitables,
un maintien à domicile qui tient dans la durée. - Pour l’auxiliaire de vie
Des passages assez longs pour bien faire son travail,
moins de courses contre la montre, moins d’usure :
un métier qui retrouve du sens et donne envie de rester. - Pour les familles
Un parent réellement accompagné, moins d’appels inquiets,
moins d’heures d’aidant improvisées :
la tranquillité d’esprit coûte moins cher
que l’épuisement et la crise. - Pour l’exploitant (vous)
Des prestations facturées à leur juste valeur,
des marges qui couvrent vos coûts réels, des salariés fidélisés :
une structure qui investit au lieu de survivre ?
Toutes les familles ne peuvent pas assumer ?
Comme nous l’avons vu, c’est vrai pour une partie d’entre elles.
Les autres pourraient, mais décident d’affecter leurs moyens
à d’autres postes comme préserver l’héritage
ou aider les petits-enfants…
Ce n’est pas à vous de prendre cette décision, certes.
Mais c’est à vous d’informer les décideurs pour qu’ils puissent prendre une décision éclairé.
Pour cela, il va falloir :
- Effectuer un audit complet et objectif
- Quelle est la volonté (réelle) du bénéficiaire
- Comprendre qui décide vraiment
- Qui influence, qui est contre ou pour,
- Ont-ils conscience des enjeux
- Comprennent-ils la situation réelle et ses conséquences
- Les sources de financement sont-elles connues et étudiées
- Et bien d’autres paramètres
qu’il est de votre mission
(en qualité de seul professionnel de l’entourage)
de clarifier.
Cette compétence n’est enseignée dans aucun cursus initial (pas même en École de Commerce), c’est pourquoi l’équipe de rédaction du magazine SADPAD se mobilise pour proposer une formation en ligne avec des solutions directement applicables.
Vous découvrirez en quelques heures une méthodologie qui a fait ses preuves pour aider les familles à prendre une décision éclairée dans le respect de tous les intervenants du maintien à domicile.
